Errores en el cierre de venta

El cierre a la venta es como el gol al arte del fútbol o el beso al de la seducción. Crítico en su propia existencia.

Los comerciales lo saben. Sin embargo, suelo escuchar a jefes de venta quejándose de que, aunque sus vendedores conocen bien el producto, el mercado o la competencia, no son capaces de cerrar ventas en la cantidad suficiente. 

¿Por qué, si tienen tan claro lo que tienen que hacer, no lo hacen?

¿Es un problema de técnicas de cierre de ventas? ¿O de actitudes ante el cierre de ventas?

Por qué es bajo mi ratio de cierre de ventas

Para incrementar ese ratio el primer paso es entender qué se hace, o no se hace, delante del cliente. Que no siempre lo tenemos claro.

1. No pedir el cierre

No cerrar. Esperar a que sea el propio cliente el que “se cierre”.

¿Por qué ocurre esto? Mientras no tire a portería, no hará gol… pero tampoco fallará. El miedo a escuchar aquel fatídico monosílabo o parecer un vendedor agresivo, le hace preferir esperar a que el cliente tome la iniciativa y concrete el pedido. El mundo está lleno de personas, algunos de ellos vendedores, que no se atreven a pedir directamente lo que quieren. Quizás son buenos jugadores de medio campo, pero prefieren no incursionar en las últimas 18 yardas, que dirían los relatores futboleros.

Y en ventas no siempre se tiene un compañero nueve que concrete las ventas que yo inicio pero no acabo.

2. Intentar el cierre antes de tiempo

Precipitarse. Pedir al cliente una decisión de compra sin antes haber “vendido”. Y todo lo que ello implica. Es decir no haber demostrado al cliente que su solución satisface las necesidades o carencias del cliente. Muy pocas veces se hacen goles desde el propio campo.

3. Manipular

Usar técnicas de cierre manipulativas que transmiten excesiva presión al cliente y que hacen que éste lo perciba como más interesado en la venta que en el cliente.

4. No saber callarse

Como algunos periodistas, que preguntan y se responden a sí mismos, el comercial hace la pregunta de cierre… pasan algunas décimas de segundos de indecisión… y es el propio comercial, quien, incapaz de soportar 3 segundos de silencio, responde a su propia pregunta. O retoma su argumentación anterior.

El dominio del silencio, habilidad que no es evidente que todos tengamos, es clave en el cierre de la venta.

5. Intentar el cierre sólo una vez

La mayoría de los comerciales abandonan la venta antes del tercer intento fallido. Y una gran cantidad de clientes sólo se deciden a partir del cuarto o quinto intento de cierre.

6. No planificar el cierre

El cierre – qué quiero conseguir y cómo lo pediré – es una típica área de no-preparación de las entrevistas de venta.

7. No aprovechar oportunidades y señales de cierre

No percibir mensajes verbales o no verbales, que el comercial perspicaz es capaz de leer como “estoy casi, casi decidido…” o “¡inténtalo, tonto!”.