El cierre a la venta es como el gol al arte del fútbol o el beso al de
la seducción. Crítico en su propia existencia.
Los comerciales lo saben. Sin embargo, suelo escuchar a jefes de venta
quejándose de que, aunque sus vendedores conocen bien el producto, el mercado o
la competencia, no son capaces de cerrar ventas en la cantidad
suficiente.
¿Por qué, si tienen tan claro lo que tienen que hacer, no lo hacen?
¿Es un problema de técnicas de cierre de ventas? ¿O de actitudes ante el
cierre de ventas?
Por qué es bajo mi ratio de
cierre de ventas
Para incrementar ese ratio el primer paso es entender qué se hace, o no
se hace, delante del cliente. Que no siempre lo tenemos claro.
1. No pedir el cierre
No cerrar. Esperar a que sea el propio cliente el que “se cierre”.
¿Por qué ocurre esto? Mientras no tire a portería, no hará gol… pero
tampoco fallará. El miedo a escuchar aquel fatídico monosílabo o parecer un
vendedor agresivo, le hace preferir esperar a que el cliente tome la
iniciativa y concrete el pedido. El mundo está lleno de personas, algunos de
ellos vendedores, que no se atreven a pedir directamente lo que quieren. Quizás
son buenos jugadores de medio campo, pero prefieren no incursionar en las
últimas 18 yardas, que dirían los relatores futboleros.
Y en ventas no siempre se tiene un compañero nueve que concrete
las ventas que yo inicio pero no acabo.
2. Intentar el cierre antes de
tiempo
Precipitarse. Pedir al cliente una decisión de compra sin antes haber
“vendido”. Y todo lo que ello implica. Es decir no haber demostrado al cliente
que su solución satisface las necesidades o carencias del cliente. Muy pocas
veces se hacen goles desde el propio campo.
3. Manipular
Usar técnicas de cierre manipulativas que transmiten excesiva presión al
cliente y que hacen que éste lo perciba como más interesado en la venta que en
el cliente.
4. No saber callarse
Como algunos periodistas, que preguntan y se responden a sí mismos, el
comercial hace la pregunta de cierre… pasan algunas décimas de segundos de
indecisión… y es el propio comercial, quien, incapaz de soportar 3 segundos de
silencio, responde a su propia pregunta. O retoma su argumentación anterior.
El dominio del silencio, habilidad que no es evidente que todos
tengamos, es clave en el cierre de la venta.
5. Intentar el cierre sólo una
vez
La mayoría de los comerciales abandonan la venta antes del tercer intento
fallido. Y una gran cantidad de clientes sólo se deciden a partir del cuarto o
quinto intento de cierre.
6. No planificar el cierre
El cierre – qué quiero conseguir y cómo lo pediré – es una típica área
de no-preparación de las entrevistas de venta.
7. No aprovechar oportunidades
y señales de cierre
No percibir mensajes verbales o no verbales, que el comercial perspicaz
es capaz de leer como “estoy casi, casi decidido…” o “¡inténtalo,
tonto!”.
